Интернет торговля не стоит на месте. Так сложилось, что все массовые инновации приходят к нам с запада. Не отстаёт в этой системе и электронная коммерция. Торговля на сайте товарами и предоставление услуг, это более сложный цикл, нежели совершение этих же действий в локальной торговой точке.

Для поддержки торгового сайта необходимы люди разных профессиональных направлений, от маркетолога до разработчика. Работа обычного магазина, это отлаженный механизм определённым временем работы. В нём основную функцию выполняют продавцы.

В интернете нет выходных дней или отпусков. Каждый день миллионы людей по всему миру ищут информацию и приобретают различные товары. Интернет магазин должен работать 24 часа и 7 дней в неделю. У него не должно быть часовых поясов.

Поэтому многие владельцы подобных ресурсов стремятся автоматизировать определённые процессы в работе своих магазинов. Пришедший к нам недавно тренд e-mail маркетинга из стран запада называется – автоматическая воронка продаж.

Что это такое?

Автоматизированные воронки продаж это в первую очередь системный принцип по работе с клиентской базой электронных адресов. По нему разработчики и маркетологи выстраивают определённый алгоритм, который должен способствовать делению клиентов на определённые кластеры в зависимости от их заинтересованности в данном продукте.

Основной метод, который играет ключевую роль при составлении это общение с клиентами. Компания выстраивает диалог посредством электронных писем - триггерной рассылки. В зависимости от того насколько клиенты будут заинтересованы в компании они будут распределяться на определённые группы.

Каждая из таких групп, в базе электронных адресов, будет получать информацию в виде емейл сообщений на ту тематику, которая заложенная по составленному заранее алгоритму на эту группу. Иными словами, происходит процесс автоматизации выстраиваний отношений с потенциальными покупателями с момента регистрации и до совершения первых покупок в конкретном интернет магазине. А так же напоминание пользователям о брошенных корзинах.

Как графически отображается?

Алгоритм способствует оптимизации всего процесса работы магазина и при правильной выстроенной тактике продаж увеличивает покупательский спрос на продукцию. Графически воронка изображается в виде перевёрнутой пирамиды. На таком графике пирамида разделяется на 4 слоя, в которых содержится вся клиентская база.

1 слой

Самый большой слой находятся вверху, в нём располагаются все новые клиенты и те, кто проявляет самую незначительную активность на сайте. По ним ведётся общая работа. Такие клиенты получают e-mail рассылки по акциям и материалы содержащие обзоры по товарам или услугам.

Кроме этой работы, компания начинает выстраивать доверительные отношения со всеми клиентами, кто недавно зарегистрировался. На их адреса направляются приветственные письма, а также предложения о получение информации по конкретным интересующим их вопросам. Если клиент откликнулся на выстраиваемый диалог, он переходит в новый слой в воронке.

2 слой

Данный слой составляет в средне одну третью от общего числа потенциальных клиентов, которые находятся в первом слое. Тут собраны только заинтересованные люди, проявляющие интерес к продуктам и услугам компании и желающие получать по ним больше информации.

Такие клиенты проводят больше времени на сайте интернет магазина, занимаясь поиском и просмотром информации. Исходя из проявляющегося интереса конкретной группы людей, составляется аналитическая база с оценкой их уровня покупательной способности. По нему формируются конкретные предложения и информация, предлагающая клиенту воспользоваться услугами организации. В случае, если клиент поддержит данное обращение к нему, он переходит на следующий этап.

3 слой

На этом этапе проводится более долгая работа с клиентами. Клиент, находясь на данном уровне, начинает более подробно ознакамливаться со всеми услугами и товарами, которые ему интересны. В этот момент он изучает параллельно спрос и на других ресурсах, оценивая все параметры не только товара, но и данного интернет магазина.

Тут главное показать такой категории клиентов свою заинтересованность в них. Выражается это проведением акций или скидок. Для увеличения такой категории клиентов, помимо расширения ассортимента. Необходимо также предлагать различные скидки и услуги по доставки. Тут идёт прямая конкуренция за спрос каждого человека. Составленное предложения для него должно отличаться. Не быть шаблонным и безликим. Шаблон html писем должен быть уникальным, а дизайн рассылки - привлекающим внимание.

В такие моменты перед покупкой, клиенты начинают сомневаться в правильности своего выбора. Для этого необходимо убедить их в том. Что совершаемое ими действие является правильным и принесёт больше выгоды. Навязывать в данной категории клиентов ничего нельзя, так как это может повлечь за собой обратный процесс. Если клиент согласился с представленными полезными убеждениями, то он попадает в последнюю группу.

4 слой

Это самый важный процесс в работе любого магазина. Грамотно выстроенное коммерческое предложение и оформление первой сделки помогают не только удержать клиента, но и увеличить шанс повторной покупки. Данная группа клиентов является самой активной и в тоже время небольшой по численности.

От общего числа из первой группы в последнюю доходит не более 25-30% клиентов. Однако это не означает, что предоставляемый товар имеет низкую рентабельность. Для крупного интернет магазина такое число, может приносить хорошую прибыль. Главное правило, которое относится к последней группе людей, это поддержание диалога после совершенной покупке, для того чтобы у человека сформировалось только положительное впечатление.